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辑 做好销售，先从认知客户心理开始

定价要从顾客的心理出发

爱占便宜的消费心理

满足顾客的心理期望

让顾客感觉物超所值

没有谁会愿意求远

能识别顾客的购买动机

消费者的十二种消费观念

影响购买行为的个人因素

具体购买行为的影响因素

了解客户购买商品的步骤

认清客户以及客户的种类

掌握四种消费心理

客户比你更好奇

公共的运用

顾客很看重精神需要

客户想要更多的产品附加值

顾客都有怀疑的心理

巧用客户的怀旧心理

消费者的追求时尚潮流的心理

善于倾听顾客的声音

利用客户的“从众”心理

客户需要一种被满足的感觉

商品陈列是一种无声的推销语言

辑 坚定执着，做自己情绪的主人

你是推销大赢家

不能轻言放弃

用积极的心态对待暴单

克服恐惧心理促成交

推销自己比推销产品重要

学为你的信仰

懂得在反省中获步

用真诚去打动客户

微笑是谁都无法抗拒的魅力

做自己情绪的主人

自信才能赢得客户认可

忍让与业绩成正比

好脾气创造好业绩

练豁达的心态

鼓起勇气，战胜怯场

拒绝悲观，坚持到底

磨炼恒心，绝不半途而废

积极应对“销售低潮

克服恐惧，练“厚脸皮”

遇到挫折，放弃

第三辑 运筹帷幄，洞悉客户消费心理

解读顾客的消费心理

客户认为自己本来是

抓住客户的“从众”心理

人人都想享VIP待遇

客户都有怕上当受骗的心理

价格对客户的影响

客户都有占便宜的心理

客户只关心自己利益的心理

你不卖，客户偏要买的逆反心理

从客户的弱点处突破

按照顾客的行沟通

让客户觉得你是他的朋友

学会与不同的人做生意

帮摇摆不定的客户决策

不给反复无常型客户退路

多肯定理型客户的观点

让主义型客户更

缩小犹豫不决型客户的选择范围

让迟疑的客户产生紧迫感

充分尊重自我中心型客户

照顾好客户的面子

适当讥讽爱面子的客户

第四辑 有效沟通，掌握说话与倾听艺术

怎样说话客户听

善于倾听才能说出客户爱听的话

说到顾客心里去

发挥听效

精彩的开场白

把话说到点子上

使用形象化语言

懂得长话短说

用词要入乡随俗

在说话中推销自己

花点夫在倾听上

主动承认缺点亦是策略

要学会先肯定再转折

使用业的用语

学会和客户拉家常

把主动权掌握在自己手中

让顾客找不到借口

善用提问的方式

用赞美的话语去销售

把顾客当成朋友

让自己的语言富有创意

在适当的时候说适当的话

用垫子法解答挑衅追问

第五辑 注重细节，与客户的心理距离

源于细节

打造亲和力

把高帽子给顾客戴上

直击推销语言艺术

倾听让你更受欢迎

善于倾听客户的抱怨

推销中的幽默规则

与客户思维保持同步

抓住一切机会帮助顾客

从有益于客户的构想出发

得体仪表和着装是赢得客户的前提

寻找彼此间的共同点

让客户先挂电话

守时可以赢得订单

用踢猫效应与客户的距离

记住客户的名字

学会以客户为中心

别因为穿着而被拒绝

微笑是你的张名片

不要对客户冷冰冰

认同心与客户的距离

小小贺卡即为沟通的桥梁

寻找与客户的共同话题

第六辑 攻心为上，掌控销售谈判心理与技巧

从开始攻占客户的内心

用话语牵着客户的思维走

步步为营，才能赢得销售

以退的销售策略

眼神的巧妙运用

要留心“无声语言

让步让得恰到好处

不要给对方可乘之机

让对方只能回答“是”

主动提出可行提议

善于运用同步策略

洞悉谈判对手的心理状态

堡垒需从内部攻破

不同对手采用不同打法

把握让步的原则与尺度

将心理行到底

对谈判对行归类、分析

利用竞争优势压制对方

将反行到底

找到适的谈判入口

对手的背景要充分了解

爱上客户的讨价还价

以退能让对手束手擒

暗藏玄机的谈判地点

选择有利的谈判时间和环境

销售谈判中说“不”的技巧

谈判的境界——达成双赢的局面

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;;;;定价要从顾客的心理出发

;;;; 在产品推销中，价格是一个很好敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是很好值得销售人员去学鉴的。

;;;; 当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。

;;;; 在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格很明显的因素。消费者的心理购买决策是定价很敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，才能够很大限度地激发客户的购买。

;;;; 大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客日益提高的消费和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。

;;;;年来，消费者选购商品的行为出现了不错化的趋向，是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是。如利维？斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公行挑战，于是每条定价30美元，同时再以的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以品质商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。很后利维？斯特劳斯公司经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这是利用了顾客对公司产品的声望行定价的策略。

;;;; 声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们很看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的商标。

;;;; 有一家大药房，他们先把一瓶价值2元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷。很后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家的是招徕定价法。

;;;; 招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，先把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，而真正的目的却是招徕顾客购买低价商品的同时，带动其他高价商品的销售。但需要注意的是：这些低价的“品”很好是那些需求弹较大的商品，这样才能通过高销售量来弥补低价的损失。

;;;; 在美国纽约，有一种为了使价格得到消费者的支持，而很好特殊的“9角9”商店。它是一种规模很小的自选商店，主要出售日用杂货、厨房用品、家用小五金，以及常用药品等。这类商店一般是以99美分的单价来出售组合商品，如：一盒牙膏和一盒饼干的售价是99美分。虽然99美分离1美元仅差1美分，但这1美分之差却对消费者的心理产生了两个方面的重大影响：一方面，给消费者以定价的心理影响，使消费者感到销售者的定价是认真的、合理的，即使1分钱也不凑成整数，因而对商品的价格产生了一种信任感；另一方面给消费者以价格偏低的心理影响，99美分与1美元虽只差1美分，但给人的感觉是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那会给人造成“超过1元钱”的感觉，在心理上，这两者价格概念的差距可能比实际差距要大得多。因为商品的价值各不相同，所以，我们不可能将所有商品都定9角9分的价。现代心理学研究表明：价格尾数的细微差别，保证会对消费者的购买行为产生很大的影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9很受欢迎；5元以上，价格尾数以95的销售效果很好；百元以上的商品，价格尾数以98很为。在我国8、6、9的定位较常用。这是商家利用顾客心理而实施的尾数定价策略。

;;;; 显而易见，价格对产品在销售市场上的地位、销售方的形象和声誉存在着巨大的影响。同时也影响着竞争对手的行为。因此，它对顾客的消费心理和购买行为有重大作用。所以，销售者要利用顾客的不同心理，灵活地采取各种不同的定价策略对商行定价。

;;;; P2－4

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富裕是指不费多大力气就能事半功倍，贫穷是指下很大功夫却只能事倍功半。

能够赚钱的方式有五种：雇员或者工人，自由职业者，投资者，企业家，专家。学校是为雇员工人自由职业者准备的，让他们学习如何成为一名好的支援或者自由职业者。但是我们丝毫不了解如何成为一名成功的投资者、企业家或者专家。

所有的进项都是收入。

1、如何能够在一个领域提高收入？

2、如何就职于一个领域，同时又从另外一个领域获得额外收益？

3、如何实现飞跃并且转化领域？

上述三种方式没有任何一种可以在学校学到，尽管学校的书本知识非常重要，但是若想多赚钱，就需要额外的社会经验。现在社会经验不属于任何学科，也不是仅仅依靠逻辑而形成的。

1、对我来说什么是好的？

2、我怎么才能立即行动起来？

1、你的思考方式是怎么样的？这种思考方式是否符合您目前所在的领域。在您的工作中是否可以体现价值？可否实现您的梦想与目标？

2、你对所从事的工作是否有热情？您做的事情是您所热爱的吗？是否有更加能激发您热情的事物？

任何事情都要以人作为出发点和中心点。对我们每个人来说，成功、幸福和满足都有着不同的意义。

这样就出现了一个重要的悖论：这本书主要是讲收入的，却把收入放在一个次要的位置。因为幸福和金钱会自动追随那些改变了思维方法并且从事心中所爱之事的人。下面这个寓言能形象地说明这一点。

两只猫相遇了。一只猫说：“我曾上过猫类哲学学校；我学到了幸福对我们来说是最重要的，而幸福就藏在我们的尾巴里。每当我追逐自己的尾巴时我离幸福就很近。”

第二只猫回答道：“我不像你那样睿智，也没去过哲学学校。但是有一点是对的，那就是幸福对我们来说是最重要的，而且幸福就藏在我们的尾巴里。但是生活教给我另外一些事物：当我做我热爱的事情时，藏在尾巴中的幸福就自动追随着我。”

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