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内容简介:
两位作者结合自身几十年的销售经验,并大量调研和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者,总结出来的销售逻辑清晰简洁,可轻松用于实践
掌握了RAIN模式的说话技巧,不仅能让你在最短时间成交,还会让你的客户迫不及待,一而再、再而三跟你下订单!
话术决定了销售的成败。
每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而,大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时,都会倍感吃力;由于一些常见的销售错误,最终导致交易失败。
舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验,并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者,提出了“RAIN全流程销售模式”。
RAIN模式包括四个阶段:
Rapport 寒暄 获得客户初步好感,强化信任
Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题
Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性
New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值
RAIN模式是经过反复验证的有效系统,帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话,实现了突破性的销售业绩。
RAIN全流程销售模式是一种全新的销售技巧,包括寒暄、渴望和痛点、冲击力和新现实,帮助销售人员逐步和客户建立关联,并最终实现合作共赢
两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,越来越多的知名企业和客户学习并落地实践RAIN全流程销售模式
专业评论:
销售类图书种类繁多,介绍新方法的却可遇不可求。《绝对成交话术内训手册》这本书,甚至拥有多年经验的专家都值得一读。——菲利普·科特勒(Philip Kotler),现代营销学大师、西北大学凯洛格商学院国际营销系杰出教授,畅销书《市场营销》(Principles of Marketing)作者
没有销售,一切都无从谈起。本书中,迈克·舒尔茨和约翰·E. 杜尔提供了关于销售的一切有效方法!《绝对成交话术内训手册》是一本必读书!——莱昂纳德·A. 施勒辛格(Leonard A.Schlesinger),巴布森学院院长
一部经典已经诞生。——汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins),吉尼斯世界销售纪录保持者、全球销售技能训练大师
局外人会认为好的销售是运气和个性使然。真正的“RAIN 模式销售高手”却知道这需要努力工作、充足准备和行之有效的方法。现在,除了勤奋,你所需要的一切都在《绝对成交话术内训手册》里。——托马斯·达文波特(Thomas Davenport),全球杰出商业思想家,畅销书《成为数据分析师》(Keeping Up with the Quants)作者
《绝对成交话术内训手册》是创造对话的终极战略导向,其重大价值在于能帮你增加预约订单,使你以压倒性优势让别人失去竞争资格。——阿德斯·阿尔比(Ardath Albee),《复杂营销中的网络营销策略》(eMarketing Strategies for the Complex Sale)作者
舒尔茨和杜尔在赢利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了,买下这本书,品读它的精髓,应用它的理论,财源就会滚滚而来。——迈克尔·W. 麦克劳克林(Michael W.McLaughlin),《赢得专业服务营销》(Winning the Professional Services Sale)作者
现在,业务繁忙的主顾们是不会在你的身上浪费时间的,除非你能让他们在每一次会谈中有所收获。《绝对成交话术内训手册》将教会你把它变为现实。——吉尔·康耐斯(Jill Konrath) ,《极速成交》(More Sales, Less Time)作者
销售方面的书籍虽多,但很少有像《绝对成交话术内训手册》一样具备影响力。读了这本书之后,你会看到许多有说服力、清晰而引人入胜的实例,告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力书籍的作者舒尔茨和杜尔表示祝贺。——迈克尔·波特(Michael Port),《纽约时报》畅销书《自媒体时代,我们该如何做营销》(Book Yourself Solid)作者
快速成交、反复签单的RAIN全流程销售模式
现代营销学之父菲利普·科特勒极为推崇的成就话术
世界500强企业内部销售培训都在使用的教材,高级营销顾问孙路弘本土解读
作者简介:
[美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz)
RAIN Group创始人
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 约翰·E. 杜尔(John E. Doerr)
RAIN Group创始人
商科名校本特利大学讲师
约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式,帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。
书籍目录:
第1章 从“你好”到“就这么定了吧”的距离
RAIN 模式—立刻运用,马上见效!
RASP :引爆销售业绩的“核武器”
大师级销售精英都牢记 10 条心法
第2章 哪匹狼是赢家?你喂养的那匹!
6个极残酷的自我剖析
你决定唤醒心中的哪一匹狼?
第3章 计划有没有落实?……
目标驱动!!!
“是不是得不到就不罢休?”
第4章 价值定位:让销售成功率飞升
客户心动购买,背后有一系列理由……
独门心法—“3 点定天下”
换个视角就能创造全新的现实!
“实际上,我们帮上一位客户多赚了 3 000万”
RAIN模式的交谈
第5章 寒暄
每个人都需要“被承认”
这些话术能赢得对方喜欢!
第6章 渴望与痛点
客户痛点的系统挖掘
以建议与协助的方式
逆转:核实客户到底想要什么
第7章 冲击力
帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功
“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60”
第8章 新现实
提问要激发客户对未来的憧憬
必须,将所有新现实以金钱的方式展现
罗列清单 :图表和数据都极具说服力
“合作后,每年省 150 万,4 年可省 600 万!”
第9章 平衡说服与询问
为何销售人员总是说太多
你在侃侃而谈,却错过了时机
提问要有恰当时长,并适时重复对方内容
“我想到了几个可能的方向……”
“故事”是说服工具箱里最重要的武器
高手的独特之处 :擅长动态倾听!
第10章 “5 个为什么”:深挖需求,获得订单
越深入挖掘,签约额越高
针对根本原因提供解决方案
第11章 左右客户决策,还应主导其采购流程
强制控制:你在创造抵触氛围!
16条影响力原理 :RAIN 模式高手致胜要诀
第12章 这8个对话阶段,全面掌控客户会谈
不要过早地讲出解决方案
娴熟运用8个阶段 = 签约!
第13章 电话销售—挖掘客户无法回避的难题
谁在驱动需求,销售人员还是客户?
电话陌拜 :是否被挂断完全取决于你!
销售高附加值产品 :用 FAINT 模式搞定
“我没兴趣。”“挂断前,我能问一个问题吗?”
万事开头难,只管开始打电话邀约吧!
第14章 客户异议,背后的弦外之音……
处理完异议,必须回到原话题上
如何应对“现在主要是价格问题”?
抢在客户之前将异议提出来!
第15章 处处为客户着想,但必须拿到合约 !
销售的两个硬道理 :卖出去,卖上价
按清单整理出手中的王牌
我们只销售一个东西:自信!
第16章 卓越的表现,建立在核心知识上
10万美元订单缘何不翼而飞?
“知识是销售的食粮”
第17章 成功来自有备而来
备战问题1:客户的现状是什么样的?
备战问题2:针对这个客户,我的销售目标是什么?
备战问题3:我期待的会谈结果是什么?
备战问题4:我的关联优势有哪些?
备战问题5:我的相对弱势有哪些?
备战问题6:下次见面前,我应该落实哪些行动?
第18章 这些失误别犯,签约机会不断!
销售会谈开始前就存在的失误
开场白阶段隐藏的失误
交谈过程中出现的失误
自我弱点引发的失误
附录A制订目标与行动规划的模板
附录B与客户沟通的邮件模板
附录C挖掘潜在客户时的注意事项
附录D业务发展联络规划示例
后记
作者介绍:
作者简介:
[美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz)
RAIN Group创始人
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 约翰·E. 杜尔(John E. Doerr)
RAIN Group创始人
商科名校本特利大学讲师
约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式,帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。
出版社信息:
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其它内容:
书籍介绍
两位作者结合自身几十年的销售经验,并大量调研和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者,总结出来的销售逻辑清晰简洁,可轻松用于实践
掌握了RAIN模式的说话技巧,不仅能让你在最短时间成交,还会让你的客户迫不及待,一而再、再而三跟你下订单!
话术决定了销售的成败。
每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而,大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时,都会倍感吃力;由于一些常见的销售错误,最终导致交易失败。
舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验,并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者,提出了“RAIN全流程销售模式”。
RAIN模式包括四个阶段:
Rapport 寒暄 获得客户初步好感,强化信任
Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题
Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性
New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值
RAIN模式是经过反复验证的有效系统,帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话,实现了突破性的销售业绩。
RAIN全流程销售模式是一种全新的销售技巧,包括寒暄、渴望和痛点、冲击力和新现实,帮助销售人员逐步和客户建立关联,并最终实现合作共赢
两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,越来越多的知名企业和客户学习并落地实践RAIN全流程销售模式
专业评论:
销售类图书种类繁多,介绍新方法的却可遇不可求。《绝对成交话术内训手册》这本书,甚至拥有多年经验的专家都值得一读。——菲利普·科特勒(Philip Kotler),现代营销学大师、西北大学凯洛格商学院国际营销系杰出教授,畅销书《市场营销》(Principles of Marketing)作者
没有销售,一切都无从谈起。本书中,迈克·舒尔茨和约翰·E. 杜尔提供了关于销售的一切有效方法!《绝对成交话术内训手册》是一本必读书!——莱昂纳德·A. 施勒辛格(Leonard A.Schlesinger),巴布森学院院长
一部经典已经诞生。——汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins),吉尼斯世界销售纪录保持者、全球销售技能训练大师
局外人会认为好的销售是运气和个性使然。真正的“RAIN 模式销售高手”却知道这需要努力工作、充足准备和行之有效的方法。现在,除了勤奋,你所需要的一切都在《绝对成交话术内训手册》里。——托马斯·达文波特(Thomas Davenport),全球杰出商业思想家,畅销书《成为数据分析师》(Keeping Up with the Quants)作者
《绝对成交话术内训手册》是创造对话的终极战略导向,其重大价值在于能帮你增加预约订单,使你以压倒性优势让别人失去竞争资格。——阿德斯·阿尔比(Ardath Albee),《复杂营销中的网络营销策略》(eMarketing Strategies for the Complex Sale)作者
舒尔茨和杜尔在赢利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了,买下这本书,品读它的精髓,应用它的理论,财源就会滚滚而来。——迈克尔·W. 麦克劳克林(Michael W.McLaughlin),《赢得专业服务营销》(Winning the Professional Services Sale)作者
现在,业务繁忙的主顾们是不会在你的身上浪费时间的,除非你能让他们在每一次会谈中有所收获。《绝对成交话术内训手册》将教会你把它变为现实。——吉尔·康耐斯(Jill Konrath) ,《极速成交》(More Sales, Less Time)作者
销售方面的书籍虽多,但很少有像《绝对成交话术内训手册》一样具备影响力。读了这本书之后,你会看到许多有说服力、清晰而引人入胜的实例,告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力书籍的作者舒尔茨和杜尔表示祝贺。——迈克尔·波特(Michael Port),《纽约时报》畅销书《自媒体时代,我们该如何做营销》(Book Yourself Solid)作者
快速成交、反复签单的RAIN全流程销售模式
现代营销学之父菲利普·科特勒极为推崇的成就话术
世界500强企业内部销售培训都在使用的教材,高级营销顾问孙路弘本土解读
作者简介:
[美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz)
RAIN Group创始人
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 约翰·E. 杜尔(John E. Doerr)
RAIN Group创始人
商科名校本特利大学讲师
约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式,帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。
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书籍信息完全性:7分
网站更新速度:4分
使用便利性:6分
书籍清晰度:6分
书籍格式兼容性:4分
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稳定性:3分
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下载评价
- 网友 温***欣: ( 2025-01-11 19:17:11 )
可以可以可以
- 网友 权***颜: ( 2025-01-06 08:11:22 )
下载地址、格式选择、下载方式都还挺多的
- 网友 孔***旋: ( 2025-01-12 06:34:01 )
很好。顶一个希望越来越好,一直支持。
- 网友 方***旋: ( 2025-01-01 03:14:31 )
真的很好,里面很多小说都能搜到,但就是收费的太多了
- 网友 仰***兰: ( 2025-01-19 23:33:07 )
喜欢!很棒!!超级推荐!
- 网友 蓬***之: ( 2024-12-22 03:53:22 )
好棒good
- 网友 常***翠: ( 2025-01-05 21:01:48 )
哈哈哈哈哈哈
- 网友 隗***杉: ( 2024-12-22 02:11:22 )
挺好的,还好看!支持!快下载吧!
- 网友 曾***玉: ( 2024-12-23 07:55:52 )
直接选择epub/azw3/mobi就可以了,然后导入微信读书,体验百分百!!!
- 网友 郗***兰: ( 2025-01-07 16:09:53 )
网站体验不错
- 网友 龚***湄: ( 2025-01-08 02:15:17 )
差评,居然要收费!!!
- 网友 瞿***香: ( 2025-01-19 12:56:50 )
非常好就是加载有点儿慢。
- 网友 邱***洋: ( 2025-01-04 00:54:25 )
不错,支持的格式很多
- 网友 晏***媛: ( 2025-01-19 11:11:39 )
够人性化!
- 网友 石***烟: ( 2025-01-07 23:53:33 )
还可以吧,毕竟也是要成本的,付费应该的,更何况下载速度还挺快的
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书籍真实打分
故事情节:8分
人物塑造:7分
主题深度:7分
文字风格:7分
语言运用:9分
文笔流畅:4分
思想传递:6分
知识深度:8分
知识广度:9分
实用性:3分
章节划分:5分
结构布局:5分
新颖与独特:4分
情感共鸣:6分
引人入胜:7分
现实相关:6分
沉浸感:4分
事实准确性:8分
文化贡献:3分