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内容简介:
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书籍目录:
章 概述大客户价值 准确定位大客户 商业企业大客户的客户价值 国企大客户的客户价值 国企大客户营销注意事项 >>> 不同级别有不同诉求 >>> 运用“四缘”拓展人际关系 >>> 了解大客户的需求 >>> 危机公关第二章 国企大客户营销新模式 国企大客户营销流程中的客户层级 >>> 起决定性作用的决策层 >>> 具有否决权的影响层 >>> 最了解项目的执行层 >>> 航行的教练层 新营销模式VS传统营销模式 >>> 传统营销模式——爬楼式营销 >>> 新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则 巧妙建立有效的沟通渠道 >>> 发现和培养教练 >>> 下楼式营销的微妙作用 >>> 操作过程要透明第三章 突破国企大客户营销的难题 国企大客户营销经典难题 >>> 把客户当作人来对待 >>> 客户作为人的各种需求 >>> 树立平等意识,打造一颗“大心脏” 崩溃疗法帮助员工打破心魔 >>> 做最坏的打算,奔着“死”去 >>> 破釜沉舟,不找任何借口第四章 详解国企大客户营销实战流程 信息搜集阶段 >>> 搜集项目信息,实现精准营销 >>> 项目信息应进行过滤 内部立项阶段 >>> 立项前分析项目信息 >>> 拜访客户,确认项目可行性 项目跟踪阶段 >>> 把握主次,抓住时间管理的“牛鼻子” >>> 项目跟踪环节的两大关键点 项目运作阶段 >>> 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段 >>> 项目运作阶段——技术准备阶段 >>> 项目运作阶段——商务谈判阶段 招投标阶段 >>> 项目招标已成为趋势 >>> 协助客户做好招标工作 >>> 合理设置投标报价 实施与服务阶段 市场培育阶段第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪 扩大客户信息渠道的七大路径 >>> 通过网站获取信息 >>> “学、研、设”推荐或提供 >>> 老客户后续维护及推新 >>> 甄别遴选专业信息供应商 >>> 关注媒体、招标公示 >>> 重视客户来电或来访 >>> 总部情报信息反馈 大客户营销的信息报备制度 >>> 信息报备是做好信息工作的要点 >>> 信息报备制度的基本流程 项目跟踪应做好客户拜访与沟通 >>> 确定对象是拜访客户的要务 >>> 准备越充分,沟通越主动 >>> 拜访客户必须准时到达 >>> 主题开场白应提前准备 >>> 重要资料必须导读 >>> 表达要有开放性5 >>> 告辞同时预约下次会面第六章 推动项目升级的七种武器 提供方案 >>> 方案营销是人的营销 >>> 做方案要有客户的参与和支持 邀请客户到公司会谈 >>> 坚持尽量避开客户主场的原则 >>> 会谈前应做好客户分析 样板工程考察 >>> 了解客户的真实需求,提高考察的针对性 >>> 尽量让老客户介绍样板工程情况 >>> 考察后帮助客户完成考察报告 引见上级 >>> 坚持“不轻易让上级出面”的原则 >>> 男女搭配,可起到意想不到的效果 “牛人”推动 >>> “牛人”所需要具备的条件 >>> 选择“牛人”时应放宽思路 方案论证会 >>> 方案论证会是让项目走出困境的典型方法 >>> 方案论证会务必认真、系统地准备 >>> 邀请第三方参与方案论证会 公司总部接待考察 >>> 公司总部接待考察意义重大 >>> 如何做好国企大客户的接待工作 >>> 总部接待考察展示公司综合实力 后记 源于细节
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编辑推荐
《国企大客户营销》作者是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师,本书汇聚其多年营销实践经验,以其独特且富有洞见的叙述为读者展示了一套完整的、行之有效的国企大客户营销新思路:
在营销和业务目标之下,我们发现,所谓大客户营销工作,只有两个维度,一是如何做人,二是怎样做事。
国企大客户营销的所有步骤,无论是下楼式营销、双螺旋法则,无论是决策链的层级营销,包括影响层、决策层、执行层、操作层,还是项目灯塔般的教练的发现与培养,以及关键人物公关和推动项目发展升级的七种武器,营销的每一步重要节点都是关键细节,每一个细节都蕴藏了专业的力量,都事关成败。信息化社会已经没有秘密, 秘密就是你的实力和标准,而实力就藏在这些细节中,每个细节到位了就是。
在营销过程中,当你遇到十字路口,不知道往左转还是往右转时,谨记“自上而下,信念折服,平等交往,诗外功夫,专业做事,真诚做人”这 24个字,并把握一个信条 :往哪边走最能够创造和提升客户价值,就往哪个方向走。
网站评分
书籍多样性:4分
书籍信息完全性:7分
网站更新速度:5分
使用便利性:7分
书籍清晰度:4分
书籍格式兼容性:5分
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下载评价
- 网友 家***丝: ( 2024-12-28 04:31:14 )
好6666666
- 网友 方***旋: ( 2024-12-27 03:32:30 )
真的很好,里面很多小说都能搜到,但就是收费的太多了
- 网友 通***蕊: ( 2025-01-15 05:28:32 )
五颗星、五颗星,大赞还觉得不错!~~
- 网友 寿***芳: ( 2025-01-13 05:43:45 )
可以在线转化哦
- 网友 国***芳: ( 2025-01-20 02:58:57 )
五星好评
- 网友 隗***杉: ( 2024-12-27 18:16:15 )
挺好的,还好看!支持!快下载吧!
- 网友 车***波: ( 2025-01-04 15:54:45 )
很好,下载出来的内容没有乱码。
- 网友 沈***松: ( 2025-01-03 20:50:51 )
挺好的,不错
- 网友 汪***豪: ( 2025-01-04 15:29:50 )
太棒了,我想要azw3的都有呀!!!
- 网友 权***波: ( 2024-12-28 23:30:51 )
收费就是好,还可以多种搜索,实在不行直接留言,24小时没发到你邮箱自动退款的!
- 网友 瞿***香: ( 2024-12-29 19:08:40 )
非常好就是加载有点儿慢。
- 网友 康***溪: ( 2025-01-08 05:33:28 )
强烈推荐!!!
- 网友 林***艳: ( 2024-12-25 22:50:26 )
很好,能找到很多平常找不到的书。
- 网友 戈***玉: ( 2025-01-19 05:52:46 )
特别棒
- 网友 曹***雯: ( 2025-01-03 06:31:06 )
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书籍真实打分
故事情节:6分
人物塑造:5分
主题深度:6分
文字风格:9分
语言运用:8分
文笔流畅:9分
思想传递:7分
知识深度:7分
知识广度:4分
实用性:5分
章节划分:8分
结构布局:3分
新颖与独特:8分
情感共鸣:6分
引人入胜:6分
现实相关:6分
沉浸感:5分
事实准确性:8分
文化贡献:3分