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讲故事是一门学问。

虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性，但是大部分销售人员其实都不会讲故事，或者根本不讲故事。

如何讲好一个品牌故事？如何让别人记住你的故事？如何让你的产品故事引起别人的共鸣？

客户对产品不信任，该怎么讲故事？客户迟迟不下单，又该怎么讲故事？客户不想付定金，又要讲什么样的故事？如何以爱情为题，推一款化妆品？产品品质那么好，怎么把工艺的故事讲好？

一个好故事能拉近你和客户之间的距离，提升你的人格魅力， 终提升你的业绩。

本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起，手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事，轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力，迅速提升销售业绩。

章　再好的道理比不上一个好故事

听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2

任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5

经历性的故事，客户对其天生的沉浸感......................................7

会讲故事的销售，开单就是那么容易........................................10

可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”........................................15

雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情................................................18

企业都在讲故事，销售员 要讲故事........................................20

情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感....................23

情景测试 2：一个不可思议的心理学实验................................25

第二章　什么样的故事才算好故事

时机性：为客户选择合适的故事................................................30

共鸣性：有些东西可以令客户感动............................................33

互动性：向客户提问来增加互动性............................................37

顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图....................................42

情景测试：客户对产品不信任，怎么讲...................................46

第三章　为客户讲故事的五大流程

故事背景：为什么会有这个故事................................................52

阻力：阻力越大越好....................................................................55.

行动：采取了什么行动................................................................58.

结果：要直观，尽量用数字或百分比表示................................59

评价：故事的启发. .......................................................................61.

情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲............................62

情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲............................65

第四章　主题故事，正能量与共鸣的交响乐

爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃....................72

理想：为了理想，在北上广打拼的日子....................................76

事业：不服输、不低头的故事....................................................78

品质：我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80

创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史....................84

生命：卖的不是产品，是健康....................................................86

情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品................................90

情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事........................92

第五章　产品故事，八大经典类型

出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒............................................96

不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”....................................99

爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局.

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章 再好的道理比不上一个好故事 大多数销售员都经历过跟客户讲很多道理的阶段，他们将销售过程中容易发生的问题以及相关知识早早准备好，仿佛客户的任何一个疑惑都可以条理清楚地用道理阐释出来。事实上，深入人心、引人入胜的故事远比讲道理容易让人接受。讲故事是把道理进行了内化，跳出了客户产生疑惑的情景，让客户站在旁观者清的角度从“遇到问题”的角度转为“解决问题”，使客户 容易在故事的场景中发现每一个角色的心理。如果客户接受了一个故事，就会接受故事所传达出来的观念与道理。听故事是一种具有深层需求的嗜好 人人都喜欢听故事。人们喜欢听故事的原因是分层级的。 层是为了满足对世界和人的好奇，比如孩子喜欢听大人讲故事几乎全部来自于好奇心；第二层是历史通过故事的形式讲出来，人们听故事时也是在听历史；第三层是商业或者教化对故事的需求；第四层纯粹是为了消遣；第五层则是出于存在的需要，通过故事揭示存在的秘密，帮助人们思考意义、世界、死亡等等命题。

     对销售员来说， 重要的事情是如何通过故事凝聚品牌 独特的销售主张，并能够精准地捕捉到客户的心理需求。讲故事并不是说要求销售员通过一个故事就让客户下定决心下单，而是要通过故事传递没有直接说出口的信息、道理等。通过故事，销售员可以渲染强烈的文化氛围，提升目标客户的情感偏好度， 使客户基于情感偏好而下单。品牌故事一般可以发挥这一功能。

     很多时候，客户走进你的店里，并不是因为你的门店形象多么与众不同，而是因为在来之前就已经听说了这个品牌，是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的，只有走进专卖店里，客户才能发现有血有肉的品牌，包括产品、服务、人员、陈列等到底是什么样的。

     然而，客户无法看到品牌的过去，而这个过去的故事常常值得回忆。一个百年 ，让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想；一个家喻户晓的品牌，客户同样对它的过去充满兴趣，渴望探究。销售员应当了解所在企业的发展历程、创始人经历的风风雨雨以及这个企业里英雄人物的杰出贡献，所以，销售员无疑是这个品牌故事的 讲述者。

     基本上，每一家企业都有这样的一句话品牌故事，它虽然只有一句话，却凝聚了整个品牌形象，集中体现了企业或品牌的灵魂。比如苹果的“活着就是为了改变世界”(见图1-1)、海尔的“真诚到永远”(见图1-2)等。这样的一句话品牌故事往往会与其他品牌形成明显的差异。

     “钻石恒久远，一颗永留传”是钻石品牌戴比尔斯(De Beers)的广告语，也是销售员可以向客户讲述的品牌故事(见图1-3)。P1-3

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