经销商管理动作分解培训（升级版）2017版 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

《经销商管理动作分解培训（升级版）》是作者12年一线业务经验的总结和升华，再经过近10年的培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题，给出具体的解决方案。

作者以《经销商管理动作分解培训（升级版）》为教材，已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年《经销商管理动作分解培训（升级版）》的初版获得读者的高度认可，成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。

升级版前言

升级版导读

课程概述

章 端正观念：多维度动态看厂商关系

节 厂商关系中的悖论

第二节 多维度看厂商关系

第二章 新经销商的选择

节 经销商的选择思路

第二节 经销商的选择标准

第三节 经销商选择残局破解

第四节 经销商选择动作流程

第三章 经销商谈判：激励合作意愿

节 经销商谈判的内功心法

第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象

第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全

第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱

第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解

第四章 经销商日常拜访动作流程

节 经销商日常拜访动作流程——服务模块

第二节 将小商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块

第五章 经销商政策制定“迷踪拳”

节 为经销商提供多维度商业价值

第二节 经销商的层需求：厂家诚信服务

第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱

第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长

第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升

第六节 经销商合同签订

第七节 经销商考核奖励政策

第六章 与狼共舞：大客户的治理

节 大客户是厂商自己养大的

第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处

第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”

第七章 冲货、砸价治理

节 预防冲货，全面了解冲货类型

第二节 对症下药，千方百计打冲货

第三节 预防二批冲货和二批砸价

观点链接一 有效的营销培训：从理念宣传落实到动作分解

观点链接二 营销人的营销技能模块清单

观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田

观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》

后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理

魏庆，实践经验：从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐公司，顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。

　　培训主张：“理念到动作”营销培训创办人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能运用”。

　　专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有近10年培训经验，先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。

　　客*碑：众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。

　　理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿，著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》，其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。

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《经销商管理动作分解培训（升级版）》：

　　2.煽动经销商合作意愿

　　前面说到找经销商要首先考虑合作意愿，但是合作意愿也是可以管理出来的，不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗？厂家认定某个经销商不错，但是他又不怎么搭理你，这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心，结果就会是另一番风景（怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容，这里只提出一个概念）。

　　3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼”

　　对完全陌生的市场，可以考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他：“我们还没来呢，就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有300多件的销量，你要是接了经销权，这个销量就是你的，唾手可得。”

　　4.倒着做渠道

　　选择经销商跟找女朋友是一个道理，你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说：你好，我姓魏，叫魏庆，走，看电影去。真的想跟她结为秦晋之好，可能次见面啥也不说，换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点，什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到，你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“独家代理”的问题。

　　选择经销商也一样，如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至不搭理你，你怎么办？经销商合作意愿低，无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场，不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端，选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动（当然做这些动作的目的绝不是要做直营，而是造势），同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力，这个产品稍做促销销量就可上升，很快就会主动找上门来。

　　可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？

　　我建议大家换个思路想问题。

　　没错，造势是要花钱、花时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更大的合作力度，使市场开拓更顺利。

　　相反，不经过造势和铺货就直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而且合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位，终市场拓展很可能失败。

　　做生意就是这样，要么你主动，要么你被动；要么前期你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出，要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来，即使直接去找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他们做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商。

　　5.跳出思维定式

　　惯性思维是：一个城市找经销商只找一家，而且必须是当地客户。

　　实际上一个城市也并非就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作，不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道，等产品有一定起色之后再考虑筛选独家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。

　　比如，对乡镇市场的覆盖，一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商，所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入，能控制价格。

　　经销商不一定必须是当地的，尤其是在一些三线城市，当地客户的素质差、实力弱，个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商，说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖，也是个办法——厂家配合他们扩张地盘，打开新市场，对有发展欲望的经销商来讲这是很有诱惑力的。

　　比如，常规思路是乡镇由县城覆盖，实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖，效果会更好。因为：，地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商优秀；第二，地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴，也会很主动；第三，现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。

　　好了，我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办？要么撤（换个区域做），要么想办法煽动经销商合作（具体方法下章详述），要么利用冲货把市场“炒热”再下手，要么干脆倒着做渠道，要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”，或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独家经销商。

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编辑推荐

    《经销商管理动作分解培训(升级版)》是作者魏庆集20年一线销售实务经验原创撰写，课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。书中所有的销售理念和方法都落实到了动作，读者上午看完，下午就能用！本书通俗易懂，幽默风趣，非常适合以经销商为主体通路的企业销售人员培训教材；语言比较口语化，读起来会相对轻松，营销笑话也有不少，寓教于乐。

媒体评论

★魏老师的培训端大特点就是不但让你知道应该怎么用脑去思考，而且还教会你应该怎么动手去解决问题。所以我们一致认为，他的培训也许不是国内端好的，却是端适合我们的。

　　——华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君

　　★魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大。培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关，培训之后，营业所主任的管理技巧、销售管理技巧提升很大。

　　——广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩

　　★细节丰富，内容实用，表达生动。既能够启发引导新员工，也能够帮助老员工总结提高。让人受益匪浅，堪称国内一流。

　　——石药集团中诺药业（石家庄）有限公司总经理 李猛

　　★这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力端强的一次。讲师具有丰富的实战经验和营销技巧，加上极强的课程表达能力，综合培训效果非常好。

　　——中粮集团鹏泰（秦皇岛）面粉有限公司副总经理 王森

　　★魏庆老师的“理念到动作”的培训给员工以很强的指导，动作的执行能够迅速地体现到实际工作中。

　　——美的生活电器事业部总经理 黄健